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現役不動産会社が伝える、不動産営業で気をつける3つのこと

このご時勢で、お部屋探しの形も変わりつつありますね。

夏はお部屋探しの需要が下がる時期ですが、価格や賃料の値下げを狙ってあえて今探す人や、会社の異動などで引っ越しをされる方もいるかと思います。

不動産会社のなかには、少し強引な手法を用いて営業をされる方も沢山います。

成約が少ない今の時期は特に、焦った営業マンが少々荒い手で契約を迫られるかもしれません。

不動産営業の報酬のしくみや、よくある売り文句を知っておき、本当に頼れる人を見抜く力をつけましょう。

1.不動産営業の報酬のしくみ

不動産会社の営業は、自分の売上のために行動している人間が非常に多いということを頭に入れておくとよいでしょう。

不動産会社の多くは営業マンに対してインセンティブ給として、売上に対する対価として報酬を出しています。

自身が契約にまでこぎつけた案件の仲介手数料のパーセンテージが自身の報酬となります。

ですから、必ずしもお客様にとって最適な物件を紹介するのではなく、より多くの仲介手数料が取れる物件、すなわちより高い金額の物件や、両手仲介(売主・買主双方の代理をする)の物件を紹介する傾向にあります

そこからセールストークに無理が生じてしまい、やや押し売り的なトークが出てくるのです。

いわゆる原野商法などもそうですが、本来価値の低いものをセールスすることは無理があります。

その無理を隠すために、過剰なサービス、甘い言葉の多いパンフレット、強引なクロージングをしてくるのです。

2.なぜ不動産営業マンはしつこいのか

先述したように、自身のインセンティブのためなのですが、それ以上に不動産会社によるノルマの存在があります。

月額に定められたノルマが達成できないと、翌月のノルマが上がってしまうのです。そうなるとインセンティブがより難しくなるために、目の前の契約に固執し、しつこい営業になってしまいます。

以下のような言葉を、断っているにもかかわらず何度も繰り返し言ってくる業者は、少し警戒したほうがいいでしょう。

 「今が買い時ですよ」
「今検討中のお客様が他にもいらっしゃいますので、すぐにでも申し込みを入れたほうが良いです」
「お客様だけに特別な物件情報です」
「ちょうど良い物件が、ちょうどキャンセルで出てきました」

3.どう対処すればよいか


一度、持ち帰って家族と相談するということが一番です。
(実際に家族と相談しない場合でも、クールダウンさせるためにも大事です)

気に入っていない物件の場合は、ずるずると期待を持たせずに明確に断ることも大切です。
例えば、

「他社で決めました」
「これ以上しつこいと、管轄の不動産協会にクレームを入れます」

などと、はっきりしたお断りも有効です。

【番外】 不動産投資の場合


不動産投資はスピードの早さが重要になりますので、実需の物件と違い、じっくりと検討する時間がそれほどありません。

だからこそ、信用できない営業マンから買うと失敗する可能性が高いのです。

投資はプロとして購入するために、失敗した場合でも仲介の責任とするのが難しくなる可能性が高いです。ですから、信用できる知識ある営業マンとの付き合いが重要になります。

 まとめ

しつこい営業をかけてくる不動産営業マンはすぐに断るのが大切です。これは大手・中小関係ありません。

不動産会社は大手の方が安心というステレオタイプな思い込みがありますが、これは完全な間違いです。

不動産会社間の情報ネットワーク、不動産協会による弁護士確認済みの契約書・重要事項説明書・関連書類がありますので、小さい不動産会社でも全く問題はありません。

大事なのは、担当する不動産営業の担当者の力量および経験です。大手の新米営業より中小でも10年経験ある方が、頼りになります。

あとは、宅地建物取引士・不動産コンサルティングマスター・ファイナンシャルプランナー資格を持っている担当者であれば安心です。

資格が全てではないのですが、初めて担当する営業を見る判断材料にはなるでしょう。

アメリカでは経験と資格が豊富な不動産会社営業マンは弁護士と同様に、金融・建物のプロとして尊敬されています。

ぜひ、こういった不動産のプロと付き合っていくことをおすすめします。

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